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한국의료기기공업협동조합 발행 웹진

바이어 선택의 기준은 '유통경로', '판촉활동'


"유통경로를 가지고 있고 프로모션을 잘하는 바이어가 가장 큰 도움이 될 겁니다"

김지엽 코트라 의료바이오 팀장은 6월 1일 보건복지인력개발원에서 진행된 '글로벌 마케팅 리더십 교육'에서 이같이 말했다.

김 팀장에 따르면 일반적으로 마케팅의 주요 요소를 제품(Product), 가격(Price), 유통경로(Place), 판촉활동(Promotion)으로 나누고 이를 통칭해서 '4p'라고 부른다.

이런 4p를 잘 하는 기업이 훌륭한 파트너라고 할 수 있지만, 제품이나 가격은 제조사에 영향을 크게 받기 때문에 바이어를 평가할 수는 없다.

결국 유통경로를 가지고 있고 판촉활동을 잘하는 바이어가 좋은 바이어라는 것.

여기서 바이어는 수입업자, 유통업자를 모두 포함하는 개념이다.

그렇다면 유통경로와 판촉활동을 잘하는 바이어를 찾는 방법은 무엇일까?

김 팀장은 "백화점, 이마트 등 바이어의 출신에 따라 유통경로가 크게 달라질 수 밖에 없다"며 "자신의 의료기기의 대상 타겟이 누군가에 따라 어떤 유통경로를 가지고 있는 바이어와 협력할 지 고민해야 한다"고 강조했다.

김 팀장은 "바이어의 경력이나, 인맥을 알기는 쉽지가 않지만 어떤 유통경로에 장점을 가지고 있는지 현장을 방문하고 담당자를 만나보면 쉽게 알 수 있다"고 덧붙였다.

판촉활동의 경우에는 세미나에 부스를 차려놓고 어떻게 영업하는 지 살펴보거나 어떻게 판촉활동을 할 것인지에 대한 계획서을 받는 것도 좋은 방법이라고 조언한다.

김 팀장은 "홍보 부스에서 바이어를 보면 의사들과 어느 정도의 친분관계가 있는지 어떻게 판촉활동을 하는 지 등을 살펴볼 수 있고, 판촉활동 계획서를 받아보면 전문성과 자신의 마진을 희생해서라도 판촉할 수 있는 지 등의 자세를 확인할 수 있다"고 조언했다.

한편 제조사는 제품, 가격 등을 고려해야 한다.

제품은 현지에 등록이 되어 있어야 하고, 자체 브랜드로 할 것인지, 현지 로컬 브랜드로 판매를 할 것인지에 대해 정책을 결정해야 한다.

또 가격의 경우에는 중간마진, 부가세, 관세, 마케팅 비용 등을 고려해서 CIF의 2.5배 수준으로 책정하고 시장에서 받아들여질 수 있을 지 고민해야 한다고 덧붙였다.

김정상 기자 sang@medinet.or.kr

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